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DISTRIBUIÇÃO DE RESINAS TERMOPLÁSTICAS:
UMA
REALIDADE QUE VEIO PARA FICAR
Entrevista com José Simantob Netto
Um fato que vem mudando a concepção
de abastecimento de resinas para os transformadores de menor volume é a crescente importância que
vem ganhando a rede de distribuidores autorizados no atual cenário do mercado de fornecimento de resinas
termoplásticas.
Segundo José Simantob Netto, dono de um invejável currículo - exerceu cargos de gerência
e direção em empresas como Ford, Dow, Monsanto, Cyanamid, Poliolefinas (atual OPP), Proquigel e entidades
de classe - e com uma folha de inestimáveis serviços prestados à cadeia petroquímica/plástica,
a Indústria Petroquímica Brasileira tem orientado seus negócios para a Distribuição
Autorizada de resinas a fim de abastecer 90% dos transformadores do Brasil. Com isso, vem inserindo a realidade
brasileira dentro da realidade internacional, uma vez que nosso País está irreversivelmente integrado
ao mercado globalizado. O trabalho, sendo desenvolvido por Piramidal, Ruttino, SPP Nemo, Unipar Comercial, Ipiranga
Comercial, Clariant, Activas, Monte Cristo, Macroplast, Polypolymer, Plasmar, Econtrading e outros distribuidores,
já faz parte desta nova realidade que representa a distribuição no comércio internacional
de resinas.
José Simantob sempre foi um entusiasta da distribuição autorizada tendo, inclusive, há
dez anos, preparado um estudo que mudou a concepção da distribuição das resinas termoplásticas
no Brasil.
Para melhor compreensão do assunto, o JP entrevistou-o para que expusesse suas idéias a respeito.
JP - O senhor considera que a história do abastecimento de resinas no Brasil se divide em duas “eras”: antes
e depois da Distibuição organizada de resinas.Como o senhor explica isso?
JSN - De maneira geral, o mercado de resinas se caracteriza pela regra dos 80/20 (que também pode ser 70/30
ou 90/10 ou outras combinações aproximadas). Em outras palavras, cerca de 80% do volume de vendas
se concentram em cerca de apenas 20% dos clientes potenciais do mercado. Estes são os clientes grandes transformadores.
No passado, pelo menos em teoria, os produtores de resinas atenderiam, direta e indistintamente, grandes e pequenos
transformadores, ou seja, 100% dos milhares de transformadores do País.
JP - O senhor disse que, no passado, havia atendimento direto e indistinto, em teoria, a grandes e pequenos trasformadores.
Na prática isso não funcionava?
JSN - Algumas vezes podia funcionar, quando o mercado internacional era vendendor, e sobrava produto. Quando o
mercado passava a ser comprador e face à perpesctiva da falta de produto, as vendas se concentravam nos
clientes preferenciais, ou seja, os transformadores que compravam grandes volumes. Nem poderia ser diferente, pois
isso se dava devido à falta de um outro grande cliente preferencial que hoje também compra em grandes
volumes: O Distribuidor. O advento do Distribuidor autorizado é o grande divisor de águas para que
o abastecimento possa se regularizar, evitando as distorções de mercado de triste recordação,
no passado. Daí as duas”eras” a que nos referimos.
JP - Que distorções de triste recordação são estas?
JSN - Algumas pessoas são “novas no pedaço”, outras têm memória curta e outras fazem
questão de esquecer. Por isso, é sempre bom lembrar de alguns detalhes. Até o início
da década de 90 o referencial dos preços era dado pelo governo atarvés da CIP, para garantir
o retorno sobre o investimento na Petroquímica e, ao mesmo tempo, atualizar preços no mercado interno,
na moeda local da época, em uma economia plenamente indexada sob elevada inflação. Por seu
turno, a Indústria Petroquímica sempre investiu na expansão das suas plantas, de tal forma
que sempre houve excedentes de produção sugerindo uma intensa atividade exportadora de resinas a
fim de se manter uma escala econômica de produção e conseguir o equilíbrio entre a demanda
e a oferta interna. O mercado mundial de resinas, por seu turno, sempre se caracterizou por ciclos, ora de escassez
de produtos, ora de excesso.
Nas ocasiões de excesso, tudo podia ir bem para o transformador de pequenos volumes.Porém, nas épocas
de escassez, ele corria o risco de ter que pagar um ágio no mercado que poderia variar de 50 a 100%, se
não quisesse parar a sua fábrica. Além disso, comprava qualquer grade de resina, para tentar
trocar pela mais adequada à sua produção.
JP - Por que havia este ágio?
JSN - O nevorsismo entre os grandes transformadores, diante da perspectiva da falta de produtos, levava-os a colocar
pedidos exagerados e em um número maior de produtores de resinas, portanto, em volumes muito acima da sua
carteira de pedidos para produtos acabados. Tudo isso. eles faziam, para garantir desesperadamente o mínimo
para sua produção. Como é natural, nenhum fornecedor iria desprezar um cliente de volume (não
se sabe o dia de amanhã) e, assim, muitas vezes, o grande transformador ficava com excedentes na mãos,
que obviamente não seria devolvido ao produtor. Assim, estes excedentes precisavam ser desovados, o que
acontecia através de especuladores que dirigiam estes produtos ao mercado dos menores transformadores, com
ágio gerado pela própia lei da oferta e demanda. Enfim, a falta de uma rede de Distribuição
autorizada é que causava esta distorção, descontrolando o mercado. Com o advento da Distribuição
Autorizada, hoje generalizada na Petroquímica, atuando como reguladora de mercado, estas distorções
não deverão se repetir. A Distribuição Autorizada de resinas segue o seu caminho de
maneira irreversível.
JP - Por que o senhor considera este caminho irreversível?
JSN - Lembro-me de uma frase dita por um ex-presidente mundial da DOW, da década de 70, o Sr. Paul Oreffice:
“A Dow só sabe trabalhar as pequenas contas”. Uma boa parte do sucesso da DOW, em todo o mundo, deve-se
a esta política de concentrar todo o seu potencial de marketing, vendas, desenvolvimento e assistência
técnica nos clientes preferenciais de grande volume, ou seja, aplicando a regra dos 80/20. Porém,
nem por isso os pequenos deixaram de ser preferenciais, pois nunca foram desamparados, ao serem atendidos por outros
clientes preferenciais da DOW : Os Distibuidores Autorizados. Este é um exemplo que já vem sendo
assimilado pelos produtores de resinas devido a necessidades surgidas pela própria realidade de mercado.
JP - Que necessidades são essas?
JSN - A inserção da nossa petroquímica no mercado globalizado vem exigindo uma racionalização
de custos e adequação de escalas de produção. Para ser competitiva a petroquímica
brasileira vem procurando ajustar seus padrões operacionais e indicadores de desempenho dos “players” internacionais.
Em outras palavras, vem adotando a prática do benchmark. A distribuição de resinas é
um fato consumado em todo o mundo. Não adotá-la seria ter uma organização “ inchada”,
fora dos padrões internacionais, pouco produtiva e prestando um serviço imcompatível com as
necessidades de um mercado representado por cerca de 5000 pequenas empresas. Ao limitarem as entregas a um mínimo
de toneladas por cliente, os produtores de resinas tendem a operar dentro de padrões mundiais de competitividade
que são a base de sobrevivência de um setor estratégico para o País e para a indústria
de transformação.
JP - Mas esta prática não encarece a
matéria prima para o pequeno transformador?
JSN - O que você chama de encarecer? A matéria prima mais cara é aquela que o transformador
não tem quando dela precisa ou quando teve de pagar um ágio desmesurado. Apesar de os Distirbuidores
registrarem em suas tabelas preços recomendados pelo fabricante, eles competem entre si o que define o preço
de mercado, Além disso, existe a tendência do ganho em volume e não de um ganho excessivo em
pequenos volumes. Isto seria o mesmo que dar um tiro no próprio pé. É também importante
considerar que a logística que vem sendo desenvolvida pelos distribuidores constitui um fator de agilidade
de suprimento e agregação de valor para o pequeno transformador, o que dificilmente poderia ser propocionado
pelo produtor de resinas.
Ainda há de se considerar que a estrutura de custos do pequeno transformador é mais leve do que a
do grande transformador de tal forma que ele suporta diferenciais de custo de matéria prima de mercado que
não interessam aos grandes. Além disso, a prática do E-business dá um grande leque
de opções ao comprador.
JP - Se houver nova escassez de resinas, há perigo de voltar o ágio?
JSN - Hoje, com a Distribuição Autorizada, devidamente organizada e controlada, isto será
muito difícil, por vários motivos. Primeiramente, estes distibuidores são os olhos e ouvidos
dos produtores de resinas, portanto, capazes de detectarem os movimentos especulativos e sua origem. Além
disso, eles também são clientes preferenciais dos produtores de resinas, condição esta
de garantia de suprimento, já que a distribuição tende a conferir estabilidade ao mercado,
livrando-o de certas situações caóticas de suprimentos vividas pelo pequeno transformador,
no passado.
JP - Como o senhor vê os serviços prestados pelos Distribuidores?
JSN - Eu vejo um aperfeiçoamento contínuo em termos de logística (armazenamento e movimentação
de materiais). A maior parte deles já tem pelo menos um certificado ISO 9002, que garante a qualidade do
produto e dos serviços correlatos. Alguns já vêm buscando certificação QS 9000,
fornecedores que são da indústria automotiva. Outros já estão a caminho da certificação
ISO 9000:2000, a nova norma com foco na gestão dos processos e orientada para resultados. Alguns já
estão utilizando-se da Internet para levar a informação e transferir conhecimentos sobre o
uso das resinas e seu desempenho ao mercado, como base para realizar negócios eletronicamente (E-commerce
e E-business). Tudo isto racionaliza custos operacionais que certamente se traduzir-se-ão em agregação
de valor para o cliente, devido à transferência de economias e aumento de ganhos pelo melhor serviço
ao mercado. Alguns Distribuidores já dão descontos nos preços para quem adquire resinas pela
Internet.
JP - Que conselho o senhor daria aos Distribuidores para consolidarem sua posição como prestadores
do melhor serviço ao mercado?
JSN - Acredito que os Distribuidores Autorizados jà têm massa para criarem uma entidade representativa
da classe. A associação será um fórum para eleição de temas de assuntos
comuns a todos os associados e que serão discutidos em comissões e grupos de trabalho, para solução
de problemas comuns e aproveitamento de oportunidades comuns. É importante também se acercarem, através
da associação, de outras entidades que se dedicam ao apoio das pequenas empresas, tais como o IPT,
INP, SEBRAE, FAPESP, Projeto Brasil Empreendedor e outros. Afinal, quanto melhor o desempenho dos pequenos transformadores,
melhores os resultados dos Distribuidores Autorizados, Em todo o mundo, a pequena empresa, mais ágil e flexível,
é periférica das grandes.
Entretanto, para sua sobrevivência, precisarão ser competitivas em base tecnológica, que é
a tendência da realidade brasileira. Nisso, uma associação de distribuidores poderá
desempenhar um grande papel, pela capilaridade com que seus futuros associados penetram neste mercado, que precisa
ser melhor assistido.
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