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COMO O E-COMMERCE E O E-BUSINESS AFETARÃO
OS NEGÓCIOS DO PLÁSTICO E DA SUA EMPRESA
Entrevista com Mike Cohen, consultor de negócios
pela Internet
O mundo dos negócios já mudou bastante
e vai mudar muito mais ainda. Algumas tendências, tais como o comércio eletrônico, já
são uma crescente realidade e, muito em breve, deverão dominar a maneira de se fazer negócios
na área do Plástico no Brasil, inserido que já está na economia globalizada. Não
sabemos ainda onde tudo pode chegar, porém podemos imaginar como estaremos em breve, uma vez que a velocidade
com que tudo tem caminhado, leva-nos a especular em um exercício de futurologia, em termos de um futuro
que poderá estar mais próximo do que pensamos.
Para isto, o JP entrevistou Mike Cohen, que tem sido consultor de conteúdo de portais na Internet.
JP – Por que o senhor acredita que o e- commerce e o e-business deverão afetar o negócio de plásticos
no Brasil?
MK – Vivemos a era da informação como geradora de conhecimento, assim como, também, uma era
de competitividade. Quem fornecer maiores informações e transmitir conhecimentos com grande visibilidade
ao mercado e ao seu cliente, estará em melhores condições de fazer negócios.
Por outro lado, vivemos uma era da competitividade, onde a agregação de valor para seu cliente via
preços, economias de custos e geração de receitas adicionais para estes clientes podem diferenciar
as empresas fornecedoras como vencedoras ou perdedoras no mercado.
JP – Como esta informação pode ser dirigida ao mercado e à sua clientela? Como traduzí-la
em conhecimento para o cliente?
MK – Antes de fornecer as informações sobre a sua empresa, seus produtos e seus serviços,
é importante organizar estas informações para poder atualizá-las constantemente. Como
na Infovia “pouco se cria e muito se copia”, uma breve navegada em alguns sites, já existentes de empresas,
poderá lhe dar algumas idéias, tanto de como fazer, como de não fazer. O aconselhamento de
um consultor poderá ser importante para fornecer as informações na justa medida, de maneira
econômica, sem cansar o visitante do seu site.
JP – O Senhor falou em visibilidade como um fator – chave para levar a informação e transmitir conhecimento.
Por que visibilidade é importante?
MK- Existem milhares de sites perdidos no espaço, principalmente de empresas industriais que vendem seus
produtos e serviços para outras empresas industriais ou canais de distribuição. A melhor maneira
de não ficar perdido no espaço é incorporar-se a uma comunidade que, normalmente, é
considerada como um portal na Internet. Participando de um portal, a empresa ganha visibilidade.
Fiquei feliz em saber que o JP organizou um portal, o www..jorplast.com.br , que engloba, também, a FEBRAPLAST
NET - www.febraplastnet.com.br que vem sendo e será amplamente divulgado pelo jornal, inclusive a todos
os segmentos usuários e fornecedores da Indústria do Plástico. Dele consta, pelo menos, um
catálogo de participação gratuita, onde o visitante poderá saber quem fabrica e/ou
vende determinado produto ou serviço, entre as milhares de empresas constantes do banco de dados do JP.
Interessante, também, é a idéia dos estandes, que fornecem mais informações
sobre as empresas, seus produtos e serviços, além dos links com seus sites, obviamente para quem
já os tem. Isto é que dá visibilidade às empresas do setor a nível nacional
e internacional.
JP- Alguma ação pró-ativa da empresa ofertante pode complementar es no catálogo e nos
estandes?
MK- A empresa precisa tudo facilitar ao mercado para ser procurada e encontrada por eventuais clientes; por outro
lado, tudo precisa fazer para procurá-los,também. A simples participação no catálogo
e nos estandes (com link ou sem link para seu site, se bem que com link é melhor) facilita a localização
da sua empresa, se alguém estiver procurando o produto ou serviço que você tem para vender.
Entretanto, você também poderá procurar clientes nos links da FEBRAPLAST NET, para convidá-los
a visitar seu estande, como em uma feira física normal. Agora você vê como é importante
para o setor como um todo, e, individualmente, para cada empresa, ajudar a construir e participar desta comunidade
do Plástico?
JP- O senhor falou em agrega ção de valor. Como isso se realiza para a empresa vendedora?
MK- É muito simples de se entender. Imagine um vendedor saindo com sua pastinha debaixo do braço,
um mostruário, catálogos, dirigindo seu carrinho popular, no trânsito da grande São
Paulo, parando nos dias de rodízio, quase sempre chegando atrasado para falar com um comprador, sempre bastante
atarefado e que nem sempre precisa do produto dele naquele momento (diz que vai chamá-lo quando precisar).
Quantas visitas ele poderá fazer? Destas visitas, quantas poderão se traduzir efetivamente em vendas?
Qual o custo de cada venda? Hoje, o Industrial precisa pensar quanto custa para ele toda esta operação.
Agora, imagine você disponibilizar toda a sua informação na Comunidade, através da Internet
(participação no Catálogo, no estande linkado ao seu site). Imagine, também, você
organizar todo um arquivo dos seus clientes, compradores, endereços eletrônicos, disparar com freqüência
alguns “torpedos” (mensagens por e-mail) informando que você existe e tem o produto e o serviço de
que ele precisa . O custo de toda esta operação de Marketing e Vendas é baixíssimo
e pode aumentar seu universo de clientes, onde quer que você e o seu camente (pela Internet, virtualmente
estão sempre próximos) o que lhe permitirá fazer, inclusive, um melhor preço . As chances
de você aumentar a quantidade e a qualidade das suas vendas e lucros, neste novo modelo de se fazer negócios,
é muito maior. Isto é o que chamamos de agregação de valor.
JP- Os compradores tradicionais aceitarão este novo modelo de marketing industrial?
MK- Provavelmente os compradores tradicionais, se não se atualizarem, conforme a idade, estarão próximos
da aposentadoria. Os jovens já chegam “informatizados” e já são “internautas” Imagine as facilidades
que um comprador tem hoje para pesquisar empresas, produtos, serviços, preços e até quem garante
a qualidade certificado pela ISO 9000, etc. Hoje ele pode ser mais pró-ativo para agregar mais valor à
sua empresa. Se ele precisar de mais informações , ele solicita a visita do vendedor. Se não
precisar, não vai perder seu precioso tempo para atender o vendedor, a não ser por motivos humanitários.
O comprador pode também organizar o arquivo de fornecedores e soltar seus torpedos, quando necessitar de
algum produto. O mundo está mudando rapidamente: o computador está se popularizando, a disponibilidade
de linhas telefônicas aumentando e ao menor custo, a Internet com acesso gratuito, e as pessoas se preparando
mais. Quem chega primeiro, bebe água limpa. Isto vai diferenciar as empresas entre vencedoras e perdedoras.
JP- Então a figura do vendedor vai desaparecer?
MK- Não necessariamente! Porém ele terá que se adaptar aos novos tempos porque quem vai desaparecer
é o vendedor tradicional. O vendedor da nova era deverá ser, também, um pesquisador de novos
clientes para seus produtos e serviços. A Internet também facilita esta
atividade para ele identificar empresas, conhecer o mercado e, com ele se comunicar. O seu trabalho será
muito mais humanizado, se ele visitar o cliente só quando necessário e de maneira produtiva, pois,
com a Internet, as visitas tradicionais tendem a ser cada vez mais improdutivas, pelo próprio perfil do
novo tipo de comprador.
JP- Quais as suas recomendações finais?
MK- Participem da comunidade que está sendo organizada pelo JP, a FEBRAPLAST NET, conversem sem compromisso
com seus consultores, pessoalmente ou mesmo por telefone ou e-mail, pois nada custa. Os investimentos são
mínimos. O mais importante é a predisposição para conviver com as mudanças e
agir de maneira pioneira, pois, como se diz no futebol: “quem não faz, toma!”
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Qualidade em dobro para o
sucesso dos seus negócios.
Ruttino, sempre bons negócios
em resinas termoplásticas.
Parceria assegurada com seus clientes
Fone: (11) 7271-5599 / Fax: (11) 7271-2525
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